上海引帆管理咨詢有限公司

                                              銷售技巧培訓
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                                              • 6995821584 >>非常實用的一套管理實務課程,很受用,感謝引帆的老師
                                              • 紫江集團人力資源部部長王梅 >>EXCEL卓越管理系列課程是我做人力資源十年來見過的最專業而又體系化的管理課程。其課程直指行為,令學員有明確的改進方向并促使行為改變 。
                                              • 中達電通培訓經理蔡敏 >>引帆咨詢公司的一批員工,專業扎實、反應 迅速、服務到位,是我見過的難能可貴的培訓顧問精英團隊。
                                              • 星巴克人力資源經理鄒奕 >>引帆咨詢的李思恩老師是既具有高超的授課技巧又具備豐富的管理實踐內容的大師級講師。講師訓練課程也很難找到其他比之更棒的老師!
                                              • 中太多媒體總經理高峻 >>上海引帆管理咨詢公司的管理課程確有獨到之處,除了豐富的游戲案例外還有嚴禁的架構和層層推進的功效,令我們這些頗有資歷的主管們也覺得受益匪淺、能迅速用于實際工作。
                                              • 申銀萬國培訓部經理單強 >>引帆咨詢所安排的培訓課程,能把西方先進的管理理念結合中國實情,進行生動活潑、啟發互動式授課,使學員們受益匪淺。經過之前近三十期的管理培訓,學員們都反映對工作確有幫助。
                                              官方微信
                                              銷售與談判培訓

                                              課程目標:

                                              使參加培訓的學員均能:

                                              觀念心態方面:

                                              令學員了解商務談判的理念、價值,以及作為優秀談判者者應具備的能力

                                              建立與談判對方應對的積極正面的專業態度與自信信念

                                              知道如何取得談判對方的信任,使他們愿意配合我們以達到雙贏結果,做到感覺雙贏

                                               

                                              在談判技能和技巧方面:

                                              學習上談判桌前的力量分析和優勢運用,策略性提升談判成功的機會

                                              通過角色演練和游戲分析,了解談判時使用的戰略和戰術,如了解對手思維,引導對手的方法

                                              掌握談判的技巧,包括開始提案、討價還價的技巧、讓步的技巧、制造和突破僵局的技巧

                                               

                                              在實踐方面:

                                              通過課前調查中了解到的學員工作談判中的特征和難點,運用上述學到的技能,找到解決的方法并嘗試運用

                                              每人都將運用學到的一種或多重技能在課程中進行模擬演練,以真正體驗方法的可行性和有效性

                                              直接針對企業談判案例做現場研討分析,迅速運用于商務談判實踐. 

                                               

                                              課程特色:

                                              全課程用互動演練、案例分享、風格測試、小組討論等互動教學。講課引導時間約占1/3; 互動演練約占1/3; 討論點評時間約占1/3.極其注重實戰研討,要求講師具備豐富的實戰經驗和點評能力

                                              現場每個小組自己設定一個包含談判全過程的案例,按照上課順序分階段對自己的案例進行演練. 講師現場點評和學員們共同腦力激蕩解決現有的談判困難

                                              采用經典商務談判案例情境錄像,于課程不同階段放映并討論相關內容,可徹底了解銷售方和采購方的不同心態/立場/話術/技巧

                                               

                                              整體內容概要:

                                              單元1-2: 了解和認識談判 ——做一個明智的談判者 

                                              單元3-6: 把握談判過程 ——做一個專業的談判者 

                                              單元7: 談判實戰技巧 ——做一個有勇有謀的談判者 

                                               

                                              課 程 大 綱

                                              單元1:了解和認識談判                     2hrs

                                              體驗式的游戲“熱身”;引出個人在模擬談判過程中會犯的錯誤和毛病,體會個人目前的談判思維模式,引出培訓的意義;

                                              從游戲中同時引出本培訓中要樹立的談判意識,確定培訓共識;

                                              何為談判?談判運用的場合?談判的雙贏思維

                                              目標: 認知“談判無所不在、談判首先是意識而非能力”的理念

                                              了解“商務談判”概念,探討優秀談判者的素質

                                              學習正確的談判理念和雙贏思維。

                                               

                                              單元2:談判的力量與策略分析                2hrs

                                              了解策略性談判的基本原則;

                                              了解雙贏談判的策略思維

                                              采購方常用的力量有哪些

                                              銷售方常用的力量有哪些

                                              如何造勢?

                                              群體談判各角色如何相互借力?

                                              案例分析: 通過銷售與采購經理談判案例來認識談判的力量轉換。

                                              目標: 了解談判雙方的通常具備的“談判力量”,

                                              運用“力量分析工具”量表

                                              學習“造勢”的各種力量調整法。

                                               

                                              單元3:談判步驟(一)——談判前的準備        1hr 

                                              分析平時談判中常產生的問題,學習分析談判方案的優勢和弱勢方面;

                                              確立日常談判目標的設立方法和原則;

                                              建立成功談判的準備清單;

                                              “固定要素”和“非固定要素”的事先確立(練習);

                                              通常商務談判,我們預先需要準備什么?預設的底線是什么?

                                              小組討論: 可供談判的內容分析制定相應的“讓步分析工具”;

                                              目標: 會談判前的“談判清單”,

                                              能運用“讓步分析工具”,情境模擬練習“固定要素”和“讓步策略”。

                                               

                                              單元4:談判步驟(二)——提案與引導            2hr

                                              目標導向的提案之成功要素

                                              建立PPP陳述模式(Purpose目的、Process過程、Payoff收益)

                                              站在對方角度思考提案

                                              用條件句開場,掌握可進可退的鑰匙

                                              有理有據的專業提案

                                              基于“立場”和“利益”兩方面的談判;

                                              練習: 給你的提案搭柱子,舉實際談判做提案實例演練;

                                              目標: 學習提案的框架結構和話術

                                              掌握有理有據搭柱子的“提案思路”

                                              分析基于表面立場背后的“利益”

                                               

                                              單元5:談判步驟(三)——討價還價              2hr

                                              討價還價談判的技巧(高拋、捍衛、做加法、做減法、交集法)

                                              討價還價的原則

                                              讓步的技巧和藝術

                                              談判桌上的推擋功夫

                                              讓價格與各種條件捆綁,用各種組合探尋最有優勢的談判結果

                                              采購與銷售討價還價(情景錄像續集)案例研討

                                              真實案例角色演練:討價還價 (用實際案例組與組在之間PK挑戰)

                                              目標: 學習討價還價的原則與戰術技巧

                                              掌握“有條件讓步”的方法技巧

                                              學習和掌握談判桌上的各種“推擋”功夫,特備是采購“檔”招。

                                               

                                              單元6:談判步驟(四)——確認協議              2hr

                                              推進談判收尾的技巧

                                              拓寬思路(交集法,切割法,拓展法)

                                              打破僵局

                                              確認協議

                                              把面子留給對方,里子留給自己

                                              集體談判決策 案例演練

                                               

                                              單元7:談判實戰技巧與綜合演練                     1-3hrs

                                              了解談判中可能出現的各種僵局/異議/圈套等問題

                                              學習面對各種談判難題時的基本應對招式

                                              學員運用正在談判的項目,結合在課程中相關的概念和技巧,提出相關的問題

                                              針對日常工作中的實際案例進行實戰談判演練

                                              DESC異議處理談判技巧演練

                                              企業實戰談判案例模擬演練

                                              行動改善計劃

                                               

                                              時間安排:

                                              標準版:2天12-14小時

                                              精簡版:1天6-7小時(省略7單元,精簡其他單元)

                                              • 全國熱線

                                              • 021-3424-1148
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